1. 자동반응 설득무기
1) 대조원리
첫 번째 제시한 것과 주 번째 제시한 것의 차이가 많이 나면 그 차이가 비교 되면서 심리적으로 그 차이가 훨씬 더 크게 다가온다는 원리입니다.
방을 알아볼 때, 부동산에서 처음에 일부러 안좋은 방을 보여주나, 처음에 일부러 비싼방을 보여주는 경우가 많습니다. 그렇게 되면 두 번째 방은 첫 번째 방과 대조되어 훨씬 좋아보이거나 훨씬 저렴해보이게하는 심리적 설득 전략이죠.
그래서 방을 알아볼 땐 최대한 많이 방을 보고, 평균 시세를 익히는 경험이 필요합니다.
2) 왜냐하면
사람들은 이유가 있다는 것에 대해서 쉽게 설득이 됩니다. 한 연구결과가 있는데, 심지어 이유 조차도 없는 상태에서 단지 '왜냐하면'만 붙였다고 설득이 훨씬 쉽게 되던 것이죠.
3) 전문가
일단 전문가라고 하면 사람들이 자동적으로 믿고 보는 경향이 있습니다. 의사 선생님들의 말은 무조건적으로 따르게 되죠.
4) 비싼 것이 좋은 것
보통 관광지를 강 때 기념품같은 것을 파는 사람들이 있죠. 그데 그 기념품의 가격이 싸면 사람들이 그걸 가치 없다고 느낍니다.
어떤 한 상인이 물건이 잘 안팔리자, 직원에게 1/2로 가격을 내리라고 하였는데, 직원이 이를 잘못 알아듣고 2배로 올려버렸습니다. 실수를 한 것인데, 오히려 전부 판매가 되어버렸다고 하죠.
에초에 50만원인 물건을100만원에서 50% 한정할인을 해서 50만원으로 판매하면 결국 동일한 가격임에도 불구하고, 심리적으로 후자를 더 가치있게 평가하게 됩니다.
2. 상호성의 원칙
1) 거절 후 양보
거절받을 만한 부탁을 먼저 한 후에 양보하는 척 다시 한 발 물러서서 더 작은 부탁을 하는 심리적 전략입니다.
예를 들어 영화에서 협상을 하는 장면을 보면, "5대5!" "아니? 7대5" "아 그래그래 6대4 더는 못해줘" 이런 대사를 본 적있을 텐데요. 에초에 6대4로 가져가도 손해가 아니지만, 일부러 5대5를 던지고, 한 번 거절 받은 다음 양보하는척 한 발 물러서는 것이죠.
2) 먼저 호의를 제공
사람들은 받은 것에 대한 부채의식을 느끼고, 다시 돌려줘야한다는 느낌을 받는다고 합니다. 심지어 이 설득전략은 상대방이 원하지 않아도 뭔가를 제공하는 것에 대해서 부채의식을 느낀다고 하죠.
길거리에서 뭔가를 나눠주면서 홍보하는 사람들을 본 적 있을 겁니다. 바로 이 부채의식을 이용하는 것이죠.
3. 일관성의 원칙
A와 B 중에 A를 선택하게끔 만들면, 그 뒤로도 쭉 A를 고집하게 된느 경향이 생기는 심리입니다.
길거리에서 어떤 스티커를 붙여달라고 하는 사람들을 본 적 있을텐데요. 아마도 이 사람들은 이렇게 작은 선택을 유도하여 마지막엔 큰 선택을 하게끔 만드는 것이 아닐까 싶네요.
1) 적극적
예를 들어 문서작성을 스스로 시키게 만들면 적극적으로 자신의 행동을 선택한 것이기 때문에 자신이 선택한 것에 대한 이유를 스스로 다시 만들면서 점점 설득이 된다고 합니다.
2) 공개적
그 문서를 사람들에게 공개하면 정체성이 변하기 시작한다고 합니다. 자기자신이 작성한 문서를 남들에게 공개해버린 일관성을 유지해야한다는 사회적 압박을 받기 때문입니다. 한 번 내뱉은 말을 바꾸면 신뢰를 잃기 마련이기 때문에 사회적 분위기에 의해 일관성을 유지하려고 하는 것이죠.
3) 수고스러움
예를 들어 회사를 입사하는데, 서류 합격 후에도 면접을 4번이나 봐야한다면? 자신의 행동을 선택한 절차가 많기 때문에 자신의 선택에 대한 입장이 더 단단해 집니다.
4) 자발적
설문조사 정도로 작은 부탁에 대해서 일단 승낙을 받으면 사람들은 자신이 선택한 것에 대해 입장을 정립하면서 마지막 부탁까지 승낙받을 확률이 올라는 것이죠.
가령 회사에서 왜 우리 회사 제품을 선택했는지, 어떤 점이 좋았는지 후기를 작성하면 소정의 상품을 주는 경우가 있을 텐데요. 적극적, 공개적, 수고스러움, 자발적인 요소들이 들어가 있기 때문에 일관성있게 이후에도 해당 회사 제품을 선택할 확률이 올라가는 것이죠.
4. 사회적 증거의 원칙
사회적 증거의 원칙의 핵심은 '모방'입니다. 사람들은 자신과 유사한 사람을 따라하게 되는 심리가 있습니다. 그래서 신문 1면에 사고와 관련 된 기사가 뜨면 그 지역의 비슷한 사고율이 급격하게 올라간다고 하죠.
반대로 긍적적인 면으로 이용할 수 있습니다. 수영을 못하는 어린 아이에게 또래 친구가 수영을 하는 영상을 부여주면 따라서 수영을 하게 되기도 하죠.
사회적 증거의 원칙의 핵심 2가지
1) 유사성
유사한 고민을 하고 있던 사람이 이미 무언가를 시도해서 성공한 사람을 보게 되면, 본인의 문제를 해결하기 위해 그 사람을 따라하게 되는 것이죠.
2) 불확실성
도시에서는 큰 사고가 나도 사람들이 서로 다른사람들의 반응을 살피면서 무시해버리는 경우가 대부분입니다. 그 사고가 나의 도움이 필요한 상황임에도 불구하고, 주위의 모든 사람들이 눈치만 보고 지나치다보니 별 상황이 아니구나라고 생각하고 지나쳐 버리는 것이죠. 모든 사람들이 똑같이.
그래서 그런 상황에 어떤 특정한 사람이 심각한 상황이라고 느껴서 행동을 취할 때는 응급구조 요청할 때 딱 누구랑 지정해서 요청해야합니다. "거기 빨간색 입으신 남자 분!"
그렇게해서 사람 3명이 모이면 하나의 행동이 됩니다. 다른 사람들의 행동까지 끌어들이게 되는 것이죠. 아래 영상을 한 번쯤 보신 적있으실 겁니다.
5. 호감의 원칙
호감의 원칙은 크게 5가지로 나눌 수 있습니다.
1) 신체적 매력
외모와 몸매입니다. 연구결과에 따르면 심지어 신체적 매력이 판사의 결정에도 영향을 미친다고 합니다. 회사 면접도 마찬가지이구요.
미국에서는 '워런 하딩'이라는 외모로 뽑힌 대통령도 있었죠. 외모가 대통령에 어울려서 무의식적으로 끌려서 뽑았던 건데, 결국 미국 역대 최악의 대통령으로 꼽히게 되었다고 하죠.
2) 유사성
유사성은 사회적 증거의 원칙에서도 나왔던 내용이죠? 이 유사성이 호감의 원칙에도 적용이 됩니다. '학연지연', '유유상종'이라는 말이 있죠.
사람들의 심리가 자신과 유사한 사람들에게 호감을 느끼기 때문에 생긴 말입니다.
3) 칭찬
칭찬을 받는 사람은 그게 아첨이든 뭐든 간에 무조건 긍정적으로 느낀다고합니다. 그래서 세계에서 가장 자동차를 많이 판매한 세일즈맨으로 유명한 '조 지라드'라는 분은 해마다 "고객님 사랑합니다"라는 메세지를 보냈다고 하죠.
4) 익숙함
사람들은 자주보는 익숙한 것에 호감을 느낍니다. 근데 여기서 자주 반복되는 노출을 만약 불쾌감이 들게끔 해버리면 오히려 호감이 낮아지게 됩니다.
그리고 자주 노출 시킬 때 그 관계가 경쟁관계가 되면 서로에게 더 불쾌감을 느끼게 되고, 협동관계가 되면 사람들은 서로서로 더 호감을 느낍니다.
5) 연상
사람들은 긍정적인 것과 연상이 되면 그것에 호감을 느낍니다. 예를 들면, 기상케스터가 날씨예보를 할 때 날씨가 좋으면 그 기상케스터를 좋아하게 되고, 날씨가 나쁘면 그 기상케스터에게 욕설을 퍼붓는다고 해요.
그래서 TV광고를 보면 평소에 이미지를 잘 쌓아둔 운동선수나 연예인이 자주 나오는 걸 볼 수 있어요. 그 회사의 브랜드 이미지를 긍정적으로 만들기 위함이죠.
6. 권위의 원칙
권위의 원칙은 크게 3가지로 나눌 수 있어요.
1) 직함
교수, 의사, 박사라는 직함이 있으면 사람들은 거의 자동반응수준으로 설득이 됩니다. 무조건적인 신뢰를 훨씬 빠르게 만들어 내는 것이죠.
2) 복장
복장도 마찬가지로 전문성이 있어보이는 복장을 입는 것만으로도 설득력이 생깁니다. 하얀가운, 제복, 정장을 입었을 때 훨씬 권위가 생기고 사람들의 설득시키기 쉬워진다고 하네요.
3) 장식
장식도 마찬가지로 권위가 있어보이는 장식을 가지고 있으면 사람들의 복종을 이끌어낼 수 있죠. 예를 들면 포르쉐, 람보르기니, 페라리를 탄사람들을 보면 일단 무조건 대단하다고 느껴집니다.
7. 희귀성의 원칙
희귀성의 원칙은 크게 4가지로 나눌 수 있습니다.
1) 한정판매
사람들은 상품의 수량이 적으면 적을수록 더 가치있게 느낍니다. 금 값이 비싼이유, 다이아몬드가 비싼 이유를 생각해보면 알 수 있죠.
2) 마감시간
마감시간이 촉박해지면 사람들은 결정을 더 쉽게 내립니다. 그래서 마트에서 쇼핑을 할 때, "자~ 오늘까지 할인 행사입니다"라는 멘트를 하는 코너에 보통 사람이 많이 몰려 있는 것이죠.
3) 접근차단
사람들은 어떤 것에 대해서 접근이 차단되면 그겟에 대한 반발심이 생겨서 오히려 그 어던 것을 더 가지고 싶어하는 심리가 생긴다고 합니다. 로미오와 줄리엣이 그렇죠.
4) 정보제한
정보를 다른 사람들이 못보게 만들거나, 보기 어렵게 만들면 그 정보를 더 가치있게 느낍니다.
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