[그로스해킹] AARRR 프레임워크란?

과업 기반 지표관리 vs 프레임워크 기반 지표관리

오늘 소개할 AARRR은 결국 지표(metric)에 대한 이야기이다. 그로스 해킹은 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동이라고 할 수 있다. 지표를 측정하고 관리하는 방법은 크게 2가지이다.

 

• 과업 기반(Task-based) 지표 관리
• 프레임워크 기반(Framework-based) 지표 관리

결론만 이야기하면, 과업 기반 지표 관리는 비효율적이다. 조직도에 따라 분류된 팀 별로(과업기반으로) 지표를 선정하고 모니터링하는 방식으로 지표를 관리하는 방식인데, 이는 여러 가지 문제점이 있기 때문이다. 전사 관점에서의 지표 우선순위를 정의하기 어렵고, 서비스/프로덕트 관점이 아닌 팀별(마케팅팀, 운영팀, 개발팀, 사업팀 등)로 각각 관리되기 때문에 비효율적이다. 또한, 모니터링하는 지표가 수시로 달라질 수도 있고, 놓치고 있던 중요한 지표가 뒤늦게 여기저기서 발견된다는 문제점이 있다.

 

프레임워크 기반 지표관리 방식은 회사 조직도에 따라 지표를 나누는게 아닌, 사용자의 서비스 이용 흐름(Use Flow)에 따라 단계별 주요 지표를 전체 서비스 관점에서 정의한다. 퍼널을 만들고, 각 단계에서 핵심이 되는 지표가 무엇인지 정의한다. 그리고 나서 해당 지표를 개선하기 위한 과업을 수행한다. 이처럼 매우 효율적으로 활용되는 프레임워크가 AARRR 프레임워크다.

 

 

AARRR 프레임워크란?

AARRR은 사업가이자 투자자인 데이브 맥클루어가 스타트업 성장을 위해 제안한 지표관리와 분석 방법론이다. 이는 그로스 해킹의 근간이 되는 프레임워크이다.

• 고객유치(Acquisition) : 사용자들을 어떻게 데려올 것인가?
• 활성화(Activation) : 사용자들이 우리 서비스의 핵심 기능을 잘 사용하는가?
• 리텐션(Retention) : 사용자들이 우리 서비스에 지속적으로 방문하는가?
• 수익화(Revenue) : 사용자들이 우리 서비스의 핵심 기능을 사용하기 위해 결제하는가?
• 추천(Referral) : 사용자들이 우리 서비스를 주변 지인들에게 소개, 추천하는가?

 

AARRR 주창자인 데이브 맥클루어의 말에 따르면, 활성화와 유지율을 가장 우선적으로 개선하고, 그다음으로는 고객유치와 추천을 개선하고, 마지막으로 수익화를 챙겨야 한다는 식으로 다섯 가지 카테고리의 개선 순서를 제안한다.

 

개선 순서 : 활성화, 리텐션 -> 고객유치, 추천 -> 수익화

 

즉, 상품의 핵심 가치가 분명하고, 그 가치를 사용자들이 충분히 사용할 수 있게 퍼널을 만들어져 있고, 지속적으로 방문할 만한 콘텐츠와 시스템이 갖춰져 있는 상태에서 마케팅과 추천시스템을 고민해야 하고, 마지막으로 수익화를 고민해야 한다는 것이다. 

 

 

 

AARRR 활용하는 방법

• 각 단계별로 풀어야 하는 문제를 확인한다.
• 각 단계의 핵심이 되는 주요 지표를 선정하고, 해당 지표의 현재 수준을 측정한다.
• 측정된 지표가 가지는 의미를 이해한다.
• 개선해야 하는 목표 수준을 정하고, 실험을 통해 단계적으로 개선한다. 

 

참고

그로스해킹 - 양승화 지음