[그로스해킹]제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)

제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)은 그로스 해킹의 전제조건으로, 넷스케이프 창업자인 마크 앤드리슨 은 PMF를 다음과 같이 정의했다. 

 

제품-시장 적합성(PMF)이란 좋은 시장에, 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 갖고 있는 것.

 

 

저번에 저자 양승화님의 <그로스 해킹> 을 읽고, 리뷰한 글에 이어서 이번에는 2장에 나오는 개념인 PMF에 대해서 정리해보려고한다.

양승화, 그로스해킹이란?

 

정말 많은 제품 관리자가 하는 실수

1. 제품을 먼저 만들고, 그런 다음에야 고객을 찾는다.

2. 기능을 추가하고, 추가하고, 추가한다.

 

서비스를 출시했는데, 사용하는 유저가 없을 때, 가장 나쁜 결정은 기능을 추가하는 것이라고 저자는 말한다. 서비스 개선이 기능 추가와 동일시 되는건 문제가 된다는 걸 강조한다.

 

제품이 기능의 조합이 되어서는 안된다. 제품은 가설의 조합으로 이뤄져야 하며, 그러한 가설을 테스트하기 위한 최소한의 기능으로 이뤄져야 한다. 기능이 많은 제품이 성공하는 게 아니라 최소한의 기능으로 사용자에게 가치를 전달할 수 있는 제품이 성공한다. -17p

 

 

 

필요로하는 제품을 만드는 것에서 시작해야한다는 개념은 익숙했지만, 제품이 가설의 조합으로 이뤄져야한다는 건 새로운 내용이었다. 만약 내가 파이썬에 관련 된 온라인 교육 상품을 판매한다고 했을 때, 제품을 어떻게 가설의 조합으로 이뤄지게 만들까? 만약 나라면, IT교육 특성상 국비 교육, 온라인 교육 등 이미 많은 강의들이 시중에 판매되고 있기 때문에 경쟁력을 위해서 내가 줄 수 있는 '가치'를 '특정 타겟'만을 대상으로 만들어볼 것같다. 그리고 시장 상황에 맞춰서 수요가 있을 만한 '특정 타겟'을 '싸피', '소프트웨어 마에스트로' 등 교육 프로그램에 맞춰서 대비 할 수 있는 반을 모집 기간 전에 맞춰서 만들어볼 것같다. 또는 엑셀, 슬랙, 구글 스프레드시트, ppt 등을 사용하는 직장인 업무 속도를 50배 빠르게 해주는 자동화 강의도 좋을 것같다. 이런 식으로 '예상하는 타겟'에 대한 가설을 설정하고, 이 타겟이 주로 '어떤 매체'를 통해서 유입이 될지 가설을 세워볼 것같다. 

 

가설을 테스트하기 위한 최소한의 기능은 어떤게 있을까? 당장 생각하는 건 단순하게 마케팅을 통해 유입되는 화면을 그냥 메인 홈페이지로 설정할지, 아니면 특정한 페이지로 설정할지에 대한 기능을 만들어볼 것같다. 

 

다음 세 가지 질문을 통해 제품-시장 적합성에 대해 스스로 확인해볼 수 있다.

1. 우리가 생각하는 그 문제가 진짜 있긴 한가? 

문제의 해결책을 내놓으면 기꺼이 그 해결책에 대한 대가를 지불할 만큼의 수요가 있는지 반드시 살펴봐야한다.

2. 우리가 만든 제품이 그 문제를 해결한 게 맞나?

제품의 핵심 기능이 명확하고 그 기능이 문제를 해결하는데 집중되있어야 한다.

3. 이 제품을 만들면서 세운 가설이 무엇인가? 그 가설이 검증됐는가?

제품은 기능의 조합이 아니라 가설의 조합이 되어야한다.

 

정리

• 그로스해킹은 필요로하는 제품을 만드는 것에서 시작해야한다.
• 제품은 가설 조합. 그 가설을 검증하기 위한 최소한의 기능으로 이뤄져야함!

 

 

PMF을 만족하는지 확인하기 위한 3가지 지표

1. 리텐션(Retention rate) 

떨어지는 기울기가 얼마나 완만한지, 기울기가 완정화되는 지점이 어디인지 파악해야한다. 실제 리텐션에 영향을 미치는 핵심 기간은 서비스를 사용하기 시작한 직후부터 수일 내 결정된다. 서비스가 속한 카테고리 영향이 크다.(Adjust)

2. 전환율(Conversion rate)

사용성, UI/UX 영향 크지만, 불편함을 잘 해소하는 제품이면 그래도 높다. 리텐션과 마찬가지로 카테고리 별로 조금씩 상이하다. 트래픽 출처에 따라서도 다르다. 그래서 전환율 수치 자체보다 시간의 흐름에 따른 전환율의 변화 추이를 살펴보는 것이 더 유용하다.

3. 순수 추천 지수(Net Promoter Score, NPS)

양수면 양호. 팬에 대한 지표이다. 제품에 불만족하는 사람을 줄이는 것 만큼이나 제품에 대한 적극적인 팬 층을 늘리는 것이 매우 중요하다.

$$ NPS = \frac{적극적 추천 그룹 - 비추천 그룹}{전체 응답자} $$

 

설치 수, 가입자 수, 활동 회원 수는 PMF를 설명해주지 못한다. 

 

PMF을 만족하지 못할 때, 해서는 안 되는 것

• 브레인스토밍
• 새로운 기능을 추가하는 것
• 잔존율이나 전환율을 개선하기 위한 실험

 

해야 하는 것 

• 사용자를 직접 만나서 이야기를 듣기
• 사용자 행동 데이터 분석

 

의미 있는 인터뷰

1. 미래가 아닌, 과거와 현재에 초점을 맞춘 질문을 할 것

2. 가정이 아닌, 경험을 물어볼 것

3. 결과가 아닌, 과정을 깊이 살펴볼 것

4. 기억이 아닌, 습관을 통해 드러난 구체적인 경험을 확인할 것

5. 일반화된 진술이 아닌, 개인의 경험이 드러날 수 있도록 질문/답변할 것

5. 편향된 믿음을 확인하는 과정이 아닌, 순수한 호기심으로 접근할 것

 

가설을 확인하는 과정이 아니고, 제품에 대한 사용 경험과 맥락을 깊이 있게 이해하는 과정이다. 사용자의 이야기는 '정답'이 아닌 '맥락'이다.